11月17日，2012中國家紡大會在北京召開，與傳統家紡會議模式不同的是，本次論壇安排了品牌對話環節，企業家與營銷專家的唇槍舌戰，把家紡品牌與渠道建設的交織關系再度推至熱點。
　　
　　對話環節由中國紡織工業聯合會副秘書長孫淮濱主持，對話嘉賓是深圳富安娜家居用品股份有限公司董事長林國芳、寧波博洋家紡集團公司董事長蔣武吉、浙江森馬服飾股份有限公司副總裁兼董事會秘書鄭洪偉、北京愛慕內衣有限公司輪值總經理宋玉惠以及著名時尚產業經濟研究專家李凱洛。
　　
　　未來電商可能“一網打盡”
　　
　　林國芳：原來我們僅做傳統渠道，現在又有了互聯網渠道，對于這兩個渠道未來的發展，從剛剛落幕的“光棍節”購物狂潮可見一斑，在傳統與現代渠道的較量中，誰勝誰負一目了然。互聯網確實帶來了銷售變革，未來互聯網可能將實現“一網打盡”，因為現在的互聯網渠道還處于“春秋戰國”時期，較為混亂不夠穩定，還未到“三國時代”。作為家紡行業來說，可能會走線上和線下一體化的道路，這就牽扯到怎樣實現線上線下一體化經營，涉及到如何分成。我們常說獅子打不過蜜蜂，因為獅子只適合森林的環境。對于已經習慣做傳統渠道的企業來說，互聯網是陌生的，但是我們會走出一條適合線上和線下兩個不同場景的道路，會設計出一種更好的產品、創造出一種生活環境來促成一個更高的銷售量。線上銷售是一個很快可以模仿復制的模式，產品結構調整好以后就可以隨時發力。
　　
　　蔣武吉：在美國的電子商務領域，領先的渠道是亞馬遜，類似于淘寶網，但跟淘寶網還不完全一樣，淘寶網包含B2C等平臺。未來亞馬遜在中國將成為僅次于百度的點擊引擎，因為亞馬遜能夠讓消費者直接受益。在中國所看到的問題，可能跟美國會有不同，如果我們把它理解成在中國線下賣的東西太貴的話，這樣就很容易理解為何中國這幾年電子商務的發展如入無人之境，到目前，網購還是可以保持70%以上的速度遞增。這已經在總量上形成了對實體經濟、對實體生意的巨大威脅。
　　
　　李凱洛：剛才講到重視電子商務，其實我們不是真正在做電子商務，只是借用電子商務平臺銷售產品而已。打個比方說，當陽澄湖大閘蟹成熟了，商家可以通過電子商務渠道將其在一天之內寄到消費者家里，但商家并不是電子商務的操作者。從這個角度來說，這個渠道并不受我們的控制。未來，淘寶網在發展過程中，將會不斷地盤剝品牌的利益，這是一定的。但從總體趨勢來說，要重視電子商務，利用電子商務成就銷售。但是有一點，我們在觀察“雙11”時發現，實際上真正產生的效益，有可能是虛數，這一點需要提醒大家。我們先不說別的，中國目前的電子商務處于初級階段，消費者最需要的是什么？不是便宜，而是占便宜，這兩句話的意思略有不同。不是說從明天開始所有的服裝賣到1元錢消費者就開始買了，真正能促使其購買的是讓他們在心理上感覺占到了便宜，這是兩種概念。還有一點，在電子商務平臺上賣的產品，用專業術語來說叫“左腦商品”，是消費者運用理性購買的產品，他們購物的時候先不看任何品牌，而是根據價格、性價比進行挑選，最后再看品牌。相對于在實體店購物，消費者要理性很多，而實體店賣的是“右腦商品”，在這里，消費者不僅僅重視商品帶來的感受，還很重視在整體店鋪中的購物體驗，甚至連店員銷售的技巧都會成為影響其購買的因素。此外，逛街本身就是一快樂的、右腦型行為，是注重于情感的，中國產品溢價就缺失這一部分的內容。當然，價格是不是渠道、商品未來發展的主要考核指標還不能一概而論。不同的品牌會選擇不同的渠道銷售，市場在不斷地分化，消費者在不斷地細化，品牌也在不斷地尋找自己不同的生存位置。
　　
　　終端建設并非“水到渠成”
　　
　　鄭洪偉：我覺得，在過去的十幾年里，中國紡織服裝行業的發展，尤其是家紡行業，在需求的推動下一直以外延擴張為發展模式，這種發展模式使渠道推動了品牌的發展，如果沒有廣大的代理商去經營品牌，品牌就不可能出現和發展。所以，我對過去的理解是渠道成就品牌。
　　
　　但是現在我們發現有一個很大的變化——渠道在變，傳統意義上的渠道是指百貨店和街邊店，現在是商場和電商兩種渠道在快速分化、瓦解原來的渠道體系，在中國，渠道成本不斷地提升，消費者的消費理念也在不斷地改變。在需求的推動下，中國很多產品已經走到了供需平衡，甚至供大于求的狀況，我覺得未來是產品為王、品牌為王的時代。只有好的產品才會造就好的品牌，更要找到一個合適的渠道進行營銷。說到互聯網，我個人認為這就是一個渠道，只有在強有力的品牌和產品的作用下，這個渠道才會發揮作用，這是我對這兩者間的關系的理解。
　　
　　宋玉惠：我們是做內衣行業的，說到渠道，愛慕這些年來一直非常注重渠道的發展，因為它和品牌的發展是相輔相成的。愛慕從成立以來一直注重多品牌的發展策略，現在除了女士內衣產品之外，我們還有男士、兒童等個性化的產品等，這就要求我們擁有多元化的渠道。近年來，隨著中國消費市場的成熟和發展，渠道的多樣化對我們提出了更高的要求，比如除了傳統的百貨店以外，我們還有一些街邊店、專賣店，還有這些年隨著大型購物中心的發展，我們又推出了一種新的模式，即“一家人生活館”的新模式，其整合了各個品牌不同的終端渠道的特點，形成一站式的購物方式，為消費者提供了更方便、更快捷、更溫馨、更有情感價值的終端服務。我認為渠道也應該注重打造品牌，因為這是和消費者見面最直接的表現形式。
　　
　　李凱洛：在企業蓬勃發展的今天，渠道的價值已不用去評判，有一句古話叫“水到渠成”，今天反過來講，叫“渠成水到”，如果渠成了水自然也就到了，在中國水還有財富的意思。但是“渠成水到”有一個條件，要有質量高的渠，否則就無法引到水。無論是面對電商，還是購物中心，企業都要重構自己對渠道的判斷，這對于中國企業是最難的。在未來5年，渠道發展更看重一個店鋪所帶來的成效是什么？現在，國際品牌特別是快銷品牌算的都是單店的戰績，就是說一個店所完成的業績及所產生的渠道附加值都是值得我們重新思考的。所以，我相信，家紡行業應該通過觀察服裝行業這幾年走過的路，反思渠道到底是什么，以及如何通過渠道把握企業的命脈。