管好銷售人員通常與三個(gè)方面有密切的關(guān)系，包括：領(lǐng)導(dǎo)人、激勵政策、制度，就重要性來看，激勵政策通常被認(rèn)為是刺激銷售人員的最重要手段。眾多公司都有自身非常嚴(yán)密的激勵制度，這些制度都是在長期的市場實(shí)踐中總結(jié)出來的，有著極高的實(shí)用價(jià)值。但經(jīng)過長期的跟蹤分析，我們發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，很多企業(yè)的激勵政策不可謂不嚴(yán)謹(jǐn)，但是他的效果并不是很好，其中很多更像是利益制衡的工具，而不像是激勵的工具。而那些看似簡陋的、缺乏系統(tǒng)的激勵方式，反而表現(xiàn)出了極強(qiáng)的生命力。經(jīng)過反復(fù)比較發(fā)現(xiàn)，那些真正能夠起到作用的激勵方式，在激勵形式、內(nèi)部結(jié)構(gòu)及成果預(yù)期三方面有極強(qiáng)的相似性。
　　刺激的“形式”比“內(nèi)容”重要
　　這是一個(gè)非常值得研究的話題，事實(shí)上每個(gè)企業(yè)的激勵方式都應(yīng)當(dāng)有自身的科學(xué)性，激勵的基礎(chǔ)是目標(biāo)績效考核，所謂的目標(biāo)績效考核，說白了就是企業(yè)與銷售人員共同確立目標(biāo)，然后按照目標(biāo)完成的情況兌現(xiàn)獎勵。但是這個(gè)兌現(xiàn)的方式可能大有文章可做，多數(shù)企業(yè)的兌現(xiàn)方式都是在月底或者是季度末，對銷售人員的績效進(jìn)行評估，然后將提成直接打到相應(yīng)人員的賬戶，然后通報(bào)銷售業(yè)績就算完事；稍微先進(jìn)一點(diǎn)的公司再加上表彰、績效面談等內(nèi)容，但是往往也就是走走過場，真正對銷售人員的激勵與鞭策作用并沒有多少。
　　我們發(fā)現(xiàn)銷售人員的激勵在發(fā)錢的時(shí)刻是最有效的，如何利用這個(gè)時(shí)間將激勵用足就顯得非常重要。曾經(jīng)有這樣一家企業(yè)，在給銷售人員的兌現(xiàn)提成的時(shí)候經(jīng)常是采用現(xiàn)金的形式，開始的時(shí)候我不是很理解，但是經(jīng)過探討感覺非常有趣。以前這家企業(yè)也是將提成打到個(gè)人的卡中，但是一次偶然的機(jī)會，由于銀行的系統(tǒng)問題，他們采用了發(fā)放現(xiàn)金的形式。那是一個(gè)非常難忘的場景：很多的銷售人員在排隊(duì)領(lǐng)取獎金，每個(gè)人都在數(shù)錢，數(shù)錢時(shí)的專著與滿足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動著每一個(gè)人的心，成就感在數(shù)錢的指縫中一點(diǎn)點(diǎn)的堆積，完成任務(wù)的人員喜不自制，沒有完成任務(wù)的羨慕與妒忌，總之，鬧哄哄的人群，簡直成為了一個(gè)盛大的切磋會。
　　這種場面給了企業(yè)以巨大的啟發(fā)，為什么不能夠?qū)⑻岢纱蛉肟ǖ男问剑�改變成現(xiàn)金領(lǐng)取的方式呢？那不是更能體現(xiàn)銷售人員的自豪感嗎？從此以后，這家企業(yè)堅(jiān)持將所有的提成用現(xiàn)金形式發(fā)放，銷售人員自己辛勤的勞動成果，實(shí)實(shí)在在的就擺在面前，激動的心情不言而預(yù)，很多不愉快的心情一掃而空。這時(shí)進(jìn)行面談，也就是在銷售人員數(shù)錢的同時(shí)進(jìn)行績效面談，原來聽不進(jìn)去的現(xiàn)在也聽進(jìn)去了，原來不愿意干的現(xiàn)在也愿意干了。同樣的內(nèi)容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業(yè)堅(jiān)持了很多年，經(jīng)久不衰。
　　另外一家行銷型的企業(yè)，在激勵形式上更加刺激，由于他們的銷售人員多數(shù)為直銷人員，銷售條件異常艱苦，為此需要強(qiáng)有力的激勵方式。公司每次在發(fā)放獎金時(shí)，要求銷售人員按照銷售業(yè)績的高低站成一排，對面擺放一個(gè)長條的桌子，桌子上面是銷售人員的獎金，甚至，為了體現(xiàn)銷售人員的差距，公司特意將銷售人員的獎金換成10元一張的人民幣，這樣第一名與最后一名銷售人員的在數(shù)量上的差距就變得非常明顯了。然后每個(gè)銷售人員逐個(gè)到桌子面前領(lǐng)取自己的獎金，第一名領(lǐng)取的時(shí)候，費(fèi)了很大的勁才將錢數(shù)完，又費(fèi)了好大的勁才將錢抱回自己的位置，在此當(dāng)中所有的人都在盯著看，其刺激性不言而喻。但是更刺激的還在后面，當(dāng)最后一名的提成只有10元錢，銷售人員非常難堪地拿走錢時(shí)，其沮喪、羞愧到達(dá)了及至。很多人認(rèn)為這樣的激勵方式有點(diǎn)不太人道，容易造成銷售人員的逆反心理，但是經(jīng)過很多企業(yè)的實(shí)踐，直接而有效的刺激是激勵銷售人員的最好手段。事實(shí)上多數(shù)企業(yè)的銷售人員不是沒有掙錢，也不是公司沒有鼓勵，而是這些激勵、鼓勵沒有被赤裸裸地表現(xiàn)出來，沒有形成極大的表象刺激。因此，很多企業(yè)錢也發(fā)了、事也辦了，但是就是沒有起到應(yīng)有的效果，這與缺乏強(qiáng)烈的激勵形式有著密切的關(guān)系。