銷售技巧VS認(rèn)為不值：顧客對(duì)商品的價(jià)值不認(rèn)可。比如我們有一次去買襯衣，當(dāng)看到吊牌上標(biāo)價(jià)598時(shí)，我開始懷疑，這襯衣值那么多錢嗎？
　　
　　此時(shí)，銷售人員仿佛看出我的心思，很快補(bǔ)充說(shuō)：“我們店60%以上的顧客都是老顧客，他們很多是高級(jí)白領(lǐng)及老板。他們之所以忠誠(chéng)于我們這家店，一是因?yàn)槲覀兊?a target=_blank href='/Tag/B3C4D2C2BFEECABD/' target=_blank >襯衣款式設(shè)計(jì)新穎，因?yàn)槲覀冇许敿獾脑O(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)；二是因?yàn)槲覀兊囊r衣每一件都是真材實(shí)料，精工細(xì)作的，您比如說(shuō)你眼前這件領(lǐng)口的針線，相同款型的，都是標(biāo)準(zhǔn)的。
　　
　　59秒成交術(shù)：59秒如何將商品賣出
　　
　　一針不多，一針不少。然后，您再看材質(zhì)…”
　　
　　這位銷售人員把產(chǎn)品的價(jià)值很快就塑造出來(lái)了，我立刻覺得598一點(diǎn)也不貴。
　　
　　這也是我想表達(dá)的，當(dāng)顧客認(rèn)為你推薦的手機(jī)不值那到多錢時(shí)，你要由顧客、品牌、產(chǎn)品本身等因素入手，分析給顧客聽，這部手機(jī)為什么值那么多錢。
　　
　　有一次我去羅湖一家高檔手機(jī)專賣店，一部手機(jī)價(jià)格為17萬(wàn)人民幣。正當(dāng)我看時(shí)，銷售人員給我解說(shuō)：“我們這部手機(jī)只看價(jià)格可能很多人會(huì)嫌貴，其實(shí)它一點(diǎn)也不貴。這部手機(jī)是全手工打造的，外殼采用的是18K金和真皮的，您看手機(jī)背部這塊小牛皮嗎？是由幾十頭牛身上找到的一塊從來(lái)未被蚊蟲盯咬過的。…”當(dāng)這樣銷售人員解說(shuō)完，我一點(diǎn)也不會(huì)感覺這部手機(jī)貴，反而感覺很物超所值。
　　
　　這就是我想表達(dá)的，當(dāng)顧客認(rèn)為產(chǎn)品不值這個(gè)價(jià)格時(shí)，你不同只去蒼白的解釋手機(jī)不貴。而要有理有據(jù)的說(shuō)明產(chǎn)品生產(chǎn)背后的故事，比如它的做工、比如它的材質(zhì)。讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)格是與產(chǎn)品本身的價(jià)值是分不開的。
　　
　　銷售技巧VS占便宜心理：在手機(jī)店銷售現(xiàn)場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)聽到顧客說(shuō)“再便宜點(diǎn)了，再便宜點(diǎn)我就會(huì)買。最低多少錢能賣。有什么優(yōu)惠政策嗎？再送份禮品了。”這一類顧客是標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客，它們只是想到購(gòu)買前為自己再盡量多爭(zhēng)取一點(diǎn)私利而已。
　　
　　理解了這類的顧客的心理之后，作為手機(jī)銷售人員要學(xué)會(huì)善加利用。千萬(wàn)不要誤認(rèn)為顧客是在“刁難你”。同時(shí)對(duì)這類顧客，如果操作得當(dāng)，可能就會(huì)很快成交。操作不當(dāng)，跑單也是有可能的。
　　
　　我給大家的策略是，如果是可以讓步的，一定不要輕易的讓步。特別是價(jià)格上，一定要矜持一下，再作出很難為情的少量讓步，讓顧客費(fèi)點(diǎn)力氣獲得的價(jià)格，顧客的滿意度才會(huì)高。這一點(diǎn)在我的《手機(jī)應(yīng)該這樣賣》一書中有詳細(xì)操作，此步不展開。
　　
　　如果是定價(jià)銷售門店，價(jià)格上不能讓步。而顧客又堅(jiān)持一定要讓步時(shí)又該如何處理呢？首先，不要一口否決顧客，這會(huì)讓顧客沒有面子。你可以說(shuō)：“我們也很想增加您這樣一位優(yōu)質(zhì)顧客，不如這樣吧，等下我?guī)湍�申�?qǐng)一份有價(jià)值的禮品吧。以感謝您對(duì)我們店鋪的支持。”可以間接回絕顧客。
　　
　　有的顧客可能還會(huì)很固執(zhí)的說(shuō)：“禮品不要，我只要給我降100元錢。”這時(shí)銷售人員可以說(shuō)：“本來(lái)是沒有禮品的，給您申請(qǐng)一份禮品也是我們的一點(diǎn)心意。”說(shuō)完就不用說(shuō)話了，等著聽顧客如何說(shuō)再去應(yīng)對(duì)。
　　
　　如果你仔細(xì)閱讀我上面兩段銷售話術(shù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，我始終沒有提到價(jià)格的問題。這也是我想告訴你的，有時(shí)面對(duì)非常敏感的價(jià)格問題時(shí)，如果僅是理性的回答顧客，很可能顧客依然不會(huì)滿意，這時(shí)不如不提此敏感話題，轉(zhuǎn)用其它解決方案來(lái)規(guī)避顧客問題的焦點(diǎn)。
　　
　　舉個(gè)極端的例子幫助你理解上面的銷售技巧，比如兩個(gè)人罵架，如果甲罵乙什么話，乙也采用同樣惡毒的話語(yǔ)回應(yīng)，估計(jì)結(jié)果會(huì)越罵越兇，甚至最后要?jiǎng)邮执蛉恕６�如果是另外一種情況，甲罵乙，但乙始終以贊美的方式回應(yīng)甲，你覺得甲乙還能罵得起來(lái)嗎？
　　
　　因此，在銷售談判過程中，不要認(rèn)為只有滔滔不絕的說(shuō)話才能說(shuō)服顧客。有時(shí)我們理解顧客的心理，而采用一些銷售迂回策略，反而更容易成交。