如果你的店鋪有100件商品，這些商品的價(jià)格該如何分布?每個(gè)價(jià)格段該放置多少商品?要回答這些問(wèn)題就要了解什么是價(jià)格段管控。設(shè)置價(jià)格段的目的在于覆蓋對(duì)應(yīng)的用戶(hù)人群，從而占領(lǐng)某個(gè)特定市場(chǎng)。價(jià)格段的設(shè)置首先要對(duì)所在類(lèi)目進(jìn)行整體分析，了解平臺(tái)的傾向以及競(jìng)爭(zhēng)情況，然后要對(duì)商品進(jìn)行價(jià)格段劃分，根據(jù)商品數(shù)、銷(xiāo)售量以及動(dòng)銷(xiāo)率制定每個(gè)價(jià)格段不同的商品策略，從而優(yōu)化商品布局。
　　價(jià)格戰(zhàn)是一場(chǎng)無(wú)聲的戰(zhàn)爭(zhēng)，特別是在淘寶、天貓這種銷(xiāo)售平臺(tái)，幾百萬(wàn)賣(mài)家，幾乎每個(gè)品類(lèi)的細(xì)分市場(chǎng)都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，加上早期的用戶(hù)習(xí)慣早已養(yǎng)成，利用“淘”的心態(tài)，去買(mǎi)便宜貨，導(dǎo)致賣(mài)家的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈。這就迫使賣(mài)家利用各種手段尋找自己的價(jià)值點(diǎn)，去做差異化和個(gè)性化。利用價(jià)格段的分析，可以幫助賣(mài)家更好的完成差異化建設(shè)，更清晰的定位銷(xiāo)售群體。
　　商品的價(jià)格管理是品類(lèi)運(yùn)營(yíng)中的核心，主要是管控類(lèi)目的價(jià)格段，來(lái)覆蓋對(duì)應(yīng)的用戶(hù)人群，從而占領(lǐng)某個(gè)特定的市場(chǎng)。在一個(gè)地區(qū)的消費(fèi)者，其消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣往往是固定的，也就是說(shuō)，他們對(duì)商品的品牌、品質(zhì)、價(jià)格的選擇會(huì)比較接近，而目前國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度都比較高，如果在某個(gè)價(jià)格段上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，就很有可能占領(lǐng)這個(gè)價(jià)格段對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)。
　　整體分析
　　類(lèi)目的整體分析主要看類(lèi)目的主要銷(xiāo)售商品的價(jià)格是多少，覆蓋人群是多少，總體的商品數(shù)量是多少，分別的占比是多少。
　　銷(xiāo)售額是可以看出平臺(tái)的主力銷(xiāo)售類(lèi)目，一般平臺(tái)都會(huì)對(duì)這種類(lèi)目進(jìn)行傾斜，在廣告的投放、搜索詞出來(lái)的結(jié)果比例等方面會(huì)有側(cè)重。甚至有些小的類(lèi)目根本不會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果里。
　　商品的數(shù)量基本就決定了競(jìng)爭(zhēng)程度，一般數(shù)量和銷(xiāo)售額是線性的關(guān)系，如果銷(xiāo)售高，那么商品數(shù)量一定高。原因很簡(jiǎn)單，運(yùn)營(yíng)人員會(huì)把這個(gè)類(lèi)目做大，而增加很多的商品。從而商品多，銷(xiāo)售多，這就是一般說(shuō)的紅海。
　　用戶(hù)比例是指平臺(tái)真實(shí)的銷(xiāo)售對(duì)象，有些商品銷(xiāo)售額比較高，但是真正覆蓋的用戶(hù)不一定多，比如上圖，33%的銷(xiāo)售覆蓋了56%的用戶(hù)，這樣的品類(lèi)是基礎(chǔ)品類(lèi)，一定要做好，來(lái)維持用戶(hù)的粘性，從而保證用戶(hù)不會(huì)流失。這些用戶(hù)雖然貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售不多，但是流失風(fēng)險(xiǎn)小，在銷(xiāo)售時(shí)，可以引導(dǎo)向其他的類(lèi)目或者高單價(jià)的商品過(guò)度，從而獲得盈利。如果忽略，很容易造成整體的用戶(hù)流失。一旦流失，挽回的成本就比較高了。
　　動(dòng)銷(xiāo)率是看有效的銷(xiāo)售商品數(shù)。假設(shè)所有銷(xiāo)售的商品都展現(xiàn)，商品數(shù)量比較多，而動(dòng)銷(xiāo)率低，就可以說(shuō)明此類(lèi)目競(jìng)爭(zhēng)度非常高。這里說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)是指站內(nèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)，主要從商品數(shù)量方面考慮。當(dāng)然動(dòng)銷(xiāo)率低還可能是商品問(wèn)題、定價(jià)問(wèn)題、新上類(lèi)目問(wèn)題等諸多原因。
　　這樣的宏觀數(shù)據(jù)只是看平臺(tái)的傾向和競(jìng)爭(zhēng)程度，從而定位自己的，不能作為決策和運(yùn)營(yíng)的依據(jù)。
　　商品
　　對(duì)某一個(gè)類(lèi)目，從商品的角度劃分價(jià)格段，去看幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，可以細(xì)分出一個(gè)市場(chǎng)，而針對(duì)不同的價(jià)格段去進(jìn)行多種的營(yíng)銷(xiāo)策略。我杜撰了一個(gè)數(shù)據(jù)，用來(lái)說(shuō)明如何操作。