是什么激勵(lì)著銷(xiāo)售人員？這是個(gè)古老的話(huà)題。但在今天，它的重要性卻被提升到了前所未有的地步——世界各地的許多行業(yè)都面臨著嚴(yán)重的人才缺口，這勢(shì)必會(huì)影響到它們的發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。
　　在這樣一個(gè)人才緊缺的年代，提高對(duì)人類(lèi)基本需求的認(rèn)識(shí)、更好地掌握調(diào)動(dòng)企業(yè)銷(xiāo)售人員積極性的手段，要通過(guò)兩個(gè)方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。首先，企業(yè)需要激勵(lì)和動(dòng)員最佳員工，堅(jiān)定他們留在企業(yè)的決心；第二，當(dāng)很多員工臨近退休或打算跳槽的時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)那些繼續(xù)留下來(lái)的員工發(fā)揮出最高水平和生產(chǎn)力。實(shí)現(xiàn)這兩大目標(biāo)并不容易（相關(guān)文章見(jiàn)18頁(yè)）。
　　根據(jù)埃森哲研究以及我們?cè)谌�球各地�?a target=_blank href='/Tag/BFCDBBA7B7FECEF1/' target=_blank >客戶(hù)服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，我們相信，要想確立成功的激勵(lì)方法和薪酬戰(zhàn)略，高層銷(xiāo)售主管必須欲進(jìn)先退。也就是說(shuō)，他們必須重新審視那些經(jīng)濟(jì)報(bào)酬之外的其他原因，并根據(jù)得出的結(jié)果制定出更加全面的激勵(lì)管理措施。
　　營(yíng)造信任文化、發(fā)揮同事認(rèn)同的作用、尋找能夠幫助銷(xiāo)售人員在這個(gè)日益復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境里發(fā)揮出最大潛能的輔助工具——這些都是提高銷(xiāo)售人員整體激勵(lì)措施效率的重要內(nèi)容。通過(guò)加深對(duì)人類(lèi)需求動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)，銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)可以形成一種更加全面的視角——一種整合了人力、流程、技術(shù)和薪酬戰(zhàn)略的方法——從而鼓舞和獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員、激勵(lì)他們創(chuàng)造出卓越績(jī)效。
　　此外，了解銷(xiāo)售人員的真實(shí)行為動(dòng)機(jī)不僅有助于銷(xiāo)售部門(mén)開(kāi)展工作，很多經(jīng)驗(yàn)也可以用在其它部門(mén)的勞動(dòng)管理上。當(dāng)然，并非所有員工都像銷(xiāo)售人員一樣，獎(jiǎng)賞和激勵(lì)與工作崗位有著如此密切的聯(lián)系。但現(xiàn)在，那些統(tǒng)攬全局的管理者開(kāi)始領(lǐng)會(huì)到首領(lǐng)銷(xiāo)售官們很多年前就已經(jīng)明白的道理：在激勵(lì)員工、提高績(jī)效方面，薪水不是萬(wàn)能的。
　　換句話(huà)說(shuō)，還有別的因素在發(fā)揮作用。問(wèn)題就在于，到底是哪些因素？
　　工作量加大了，業(yè)績(jī)卻沒(méi)有提升
　　如果你的銷(xiāo)售人員感覺(jué)到工作量比以前有所增加、而銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻在下滑，他們也許是對(duì)的。
　　最近，《CSOInsights》1開(kāi)展的一項(xiàng)年度銷(xiāo)售績(jī)效優(yōu)化調(diào)查反映了最新的一些不良兆頭。例如，在經(jīng)歷了連續(xù)兩年的績(jī)效提升之后，本年度完成工作任務(wù)的銷(xiāo)售人員的比例下降到57%。
　　在對(duì)調(diào)查結(jié)果做出進(jìn)一步分析之后，我們找到了下降的原因。如平均銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)就是原因之一。在去年接受調(diào)查的企業(yè)當(dāng)中，有近14%的企業(yè)的平均銷(xiāo)售期在一個(gè)月左右；今年，這個(gè)數(shù)字下降到7%多一點(diǎn)。而完成一個(gè)交易周期需要撥打的電話(huà)數(shù)量卻大幅上升了；46%的企業(yè)聲稱(chēng)，通常完成一個(gè)銷(xiāo)售周期需要撥打6個(gè)以上的電話(huà)。而四年前這個(gè)比例是35%。但成功率——從打出第一個(gè)電話(huà)到向客戶(hù)推薦產(chǎn)品再到實(shí)際完成銷(xiāo)售的比例——卻在下降（見(jiàn)圖）。
　　銷(xiāo)售周期延長(zhǎng)與成功率下降意味著什么？首先，這進(jìn)一步體現(xiàn)了當(dāng)前銷(xiāo)售環(huán)境的艱巨與復(fù)雜。正如制藥服務(wù)企業(yè)Caremark公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售與客戶(hù)管理的執(zhí)行副總裁大衛(wèi)•喬伊納（DavidJoyner）所說(shuō)：“客戶(hù)需求與競(jìng)爭(zhēng)壓力持續(xù)上升，這將導(dǎo)致市場(chǎng)預(yù)期更高、需求更大。要想獲得一個(gè)有效的銷(xiāo)售方案、而不僅僅是銷(xiāo)售結(jié)果，銷(xiāo)售人員需要擁有更加廣泛的產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)。”這就是喬恩納描述的那個(gè)情景：“你要有更廣泛的知識(shí)面、要更加實(shí)地的工作，但你的總體成功率卻沒(méi)有以前那么樂(lè)觀了。”
　　成功率下降的第二點(diǎn)啟示是，傳統(tǒng)的激勵(lì)管理方法已經(jīng)不夠了。通信業(yè)巨頭北電網(wǎng)絡(luò)（NorterNetworks）公司北美區(qū)總裁迪昂•讓農(nóng)（DionJoannou）認(rèn)為，“企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人需要更多的去了解員工，這是非常重要的。除了薪酬，我還會(huì)花很多時(shí)間去思考其他可以激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的因素。”
　　例如，根據(jù)對(duì)北電公司銷(xiāo)售部門(mén)員工滿(mǎn)意度的調(diào)查結(jié)果，讓農(nóng)把激勵(lì)銷(xiāo)售員工的要素劃分為兩類(lèi)。他把第一類(lèi)稱(chēng)之為“桌面上的籌碼……也就是讓員工得到起碼的滿(mǎn)足感的要素。然后，在這之上，如果你想進(jìn)一步提高他們的積極性，就還需要具備其他要素。”
　　根據(jù)讓農(nóng)的劃分，第二類(lèi)要素“可能與傳統(tǒng)激勵(lì)研究得出的那些要素不大一樣。它們包括銷(xiāo)售輔助設(shè)備和工具、縮短報(bào)價(jià)周期、改進(jìn)說(shuō)明書(shū)以及開(kāi)發(fā)因?yàn)榫哂刑厣�而易于銷(xiāo)售的產(chǎn)品等等。這些要素會(huì)鼓舞銷(xiāo)售人員——甚至比銷(xiāo)售薪酬激勵(lì)更加有效。”
　　讓農(nóng)回憶了最近一次有公司供應(yīng)鏈管理部門(mén)負(fù)責(zé)人參加的銷(xiāo)售會(huì)議。該負(fù)責(zé)人認(rèn)真聆聽(tīng)了銷(xiāo)售人員提出的各種供應(yīng)鏈方面的問(wèn)題，這些問(wèn)題有時(shí)候會(huì)干擾銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)。“最令我們銷(xiāo)售人員感到鼓舞的是，那位供應(yīng)鏈管理部門(mén)的頭兒站起來(lái)說(shuō)了這么一句話(huà)，‘我了解你們反應(yīng)的問(wèn)題了，我會(huì)把它們處理好的。’一定程度上，他的承諾比我們那天提到的其他任何銷(xiāo)售薪酬或特別獎(jiǎng)金都更能打動(dòng)我們。”