浙江科技學(xué)院的俞佳輝計(jì)劃在學(xué)校開(kāi)辦正裝店之前，不僅對(duì)學(xué)校現(xiàn)有正裝店的消費(fèi)者以及大學(xué)新生、畢業(yè)生等潛在消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研，還考察了淘寶店鋪等經(jīng)營(yíng)正裝的電商。在發(fā)現(xiàn)實(shí)體店偏貴、網(wǎng)上無(wú)法定制且質(zhì)量欠缺等問(wèn)題后，俞佳輝開(kāi)起了面向大學(xué)生的平價(jià)正裝店。

      俞佳輝認(rèn)為，遇到商機(jī)需要先做市場(chǎng)調(diào)研，否則不了解市場(chǎng)的供求狀況，很容易走彎路。已經(jīng)有很多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者因?yàn)闆](méi)有做市場(chǎng)調(diào)研或者市場(chǎng)調(diào)研不充分而失敗。“通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)原來(lái)創(chuàng)業(yè)設(shè)想中不合理的部分，并及時(shí)改正。”在一家投行任投資經(jīng)理的劉博告訴中國(guó)青年報(bào)記者，很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為花費(fèi)時(shí)間做市場(chǎng)調(diào)研會(huì)消磨自己的創(chuàng)業(yè)熱情，其實(shí)做市場(chǎng)調(diào)研也是創(chuàng)業(yè)的一部分，對(duì)市場(chǎng)需求都不了解，只能是閉門造車。

      好商機(jī)更需要市場(chǎng)調(diào)研

      學(xué)校坐落在山腳下，上坡路比較多，從宿舍到校門口一路下坡還可以，但騎回來(lái)就會(huì)比較累，自行車反而成了累贅。遺憾的是，在學(xué)校經(jīng)營(yíng)自行車租賃生意的大學(xué)生王珂直到關(guān)門大吉才意識(shí)到這一點(diǎn)。

      王珂是大一暑假和中學(xué)同學(xué)吃飯時(shí)有了開(kāi)辦租車業(yè)務(wù)想法的。同學(xué)說(shuō)，他們學(xué)校的租車生意很紅火，王珂就想到自己學(xué)校面積大，而且有東西兩個(gè)校區(qū)，把租車這個(gè)項(xiàng)目復(fù)制過(guò)來(lái)應(yīng)該有市場(chǎng)。大二伊始，王珂就和同宿舍的兩個(gè)同學(xué)把想法付諸實(shí)施了。然而，在集資3000元購(gòu)置了自行車之后，他們發(fā)現(xiàn)：“學(xué)校里也有不少人騎自行車，但他們都是自己買的，他們覺(jué)得租車不如自己買車，自行車最便宜的只要100多元。”來(lái)租車的人寥寥無(wú)幾，還要負(fù)擔(dān)保養(yǎng)車子的花費(fèi)，王珂的創(chuàng)業(yè)在堅(jiān)持了幾個(gè)月后，以失敗告終。

      有的創(chuàng)業(yè)者想復(fù)制別人成功的項(xiàng)目，這樣的項(xiàng)目雖然風(fēng)險(xiǎn)低，但也應(yīng)該考慮項(xiàng)目是否會(huì)出現(xiàn)水土不服的狀況。對(duì)于王珂的創(chuàng)業(yè)，北京天卓融晟咨詢公司研究部負(fù)責(zé)人賈丁認(rèn)為，連學(xué)校路況不適合騎車這樣基本的判斷都沒(méi)有，這種創(chuàng)業(yè)太草率。

      直到現(xiàn)在，大學(xué)生彭鑫仍認(rèn)為利用網(wǎng)絡(luò)銷售進(jìn)口食品應(yīng)該有市場(chǎng)。彭鑫是帶著創(chuàng)業(yè)的雄心回國(guó)的，他想建一個(gè)網(wǎng)站專門銷售進(jìn)口食品。由于把進(jìn)口食品銷售的群體定位在白領(lǐng)和大學(xué)生，他又尋找了兩個(gè)合作伙伴，一個(gè)是在校大學(xué)生，另一個(gè)是公司白領(lǐng)。結(jié)果，在3個(gè)人投入了20多萬(wàn)元后，最終以失敗告終。

      “做電商，網(wǎng)站卻沒(méi)有流量，價(jià)格雖然不是淘寶最高的，但也不是淘寶最低的，做團(tuán)購(gòu)持續(xù)虧本，最后錢燒不起了。”彭鑫后來(lái)總結(jié)，這次創(chuàng)業(yè)失敗的主要原因是前期市場(chǎng)調(diào)研沒(méi)有做好，一是不了解目前進(jìn)口食品價(jià)格的差異，二是沒(méi)有明確怎樣開(kāi)拓市場(chǎng)，市場(chǎng)消費(fèi)人群的定位有點(diǎn)想當(dāng)然。

      賈丁早年也做過(guò)進(jìn)口食品的電子商務(wù)，正式開(kāi)辦之前，他進(jìn)行了周密的市場(chǎng)調(diào)研，“我在網(wǎng)上加了很多購(gòu)買進(jìn)口食品的QQ群，和消費(fèi)者聊，問(wèn)他們想買什么樣的商品。”賈丁還和在美國(guó)讀書的同學(xué)聯(lián)系，建立了美國(guó)的供貨渠道。最重要的是，他進(jìn)行了行業(yè)調(diào)研，對(duì)售賣進(jìn)口食品排名前20的淘寶商家都進(jìn)行了分析，“冒充客戶和每個(gè)店主都詳細(xì)地聊過(guò)。”但是后來(lái)盈利周期太長(zhǎng)，而想要縮短周期就必須要加大投入。

      在賈丁看來(lái)，彭鑫對(duì)電子商務(wù)了解的還不夠，還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)行業(yè)本身的調(diào)研工作。“其實(shí)在國(guó)內(nèi)售賣進(jìn)口食品是很有市場(chǎng)的，但是前期需要大量投入，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)持續(xù)幾年。進(jìn)口食品利潤(rùn)很高，如果能堅(jiān)持下來(lái)，是能夠成功的。”他說(shuō)。

      好的調(diào)研是成功的一半

      雖然最后把洗衣店轉(zhuǎn)手了，但徐靖忘不了這次創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，他一再?gòu)?qiáng)調(diào)：“這次創(chuàng)業(yè)并不是失敗了，轉(zhuǎn)手的主要原因是我們作為學(xué)生精力有限，創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)不能兼得。”

      徐靖有次去住在學(xué)校附近的朋友家吃飯，朋友請(qǐng)他幫忙拿西裝到學(xué)校洗衣店干洗，他才發(fā)現(xiàn)這個(gè)有8棟住宅樓的小區(qū)竟然沒(méi)有洗衣店。徐靖立即召集了幾個(gè)同學(xué)，拿著設(shè)計(jì)好的問(wèn)題，分組在小區(qū)里對(duì)居民進(jìn)行了口頭詢問(wèn)，得出的結(jié)論是居民對(duì)洗衣店的需求旺盛。隨后，徐靖又帶領(lǐng)同學(xué)們實(shí)地考察附近是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)這里是一片藍(lán)海。在實(shí)地考察幾家洗衣連鎖商店，比較了加盟費(fèi)、聽(tīng)取了總店對(duì)連鎖店的服務(wù)項(xiàng)目之后，徐靖最終選擇了一家價(jià)位比較合理的連鎖品牌，采用加盟的方式開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。

      “發(fā)現(xiàn)商機(jī)當(dāng)然會(huì)讓人激動(dòng)，但市場(chǎng)會(huì)不會(huì)接受你，最終還是需要調(diào)研來(lái)決定。”徐靖認(rèn)為，付出總有回報(bào)，雖然調(diào)研比較麻煩，也很辛苦，但這是創(chuàng)業(yè)成功的保障。

      和徐靖一樣，溫州醫(yī)科大學(xué)在校生陳忠探認(rèn)為，他能夠創(chuàng)業(yè)成功首先是因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)研做得好。在有了開(kāi)零食店的想法后，陳忠探做了近3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研。“我們根據(jù)對(duì)零食需求的幾個(gè)特性進(jìn)行了問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)于商店的調(diào)查，我們是冒充顧客進(jìn)行了解的。”陳忠探和他的團(tuán)隊(duì)做了3000多份調(diào)查問(wèn)卷，詢問(wèn)了100多家商店，供應(yīng)商也咨詢了近百家。

      通過(guò)對(duì)團(tuán)體和個(gè)人消費(fèi)者分開(kāi)調(diào)查，陳忠探發(fā)現(xiàn)，團(tuán)體對(duì)價(jià)格要求比較高，量比較大；個(gè)人對(duì)品種要求比較高，量比較少，利潤(rùn)相對(duì)高。由此，他確定了零食店的發(fā)展方向：主要面向團(tuán)體，承接學(xué)校社團(tuán)、班級(jí)客戶。小店除了有實(shí)體店，還提供送貨上門服務(wù)。現(xiàn)在陳忠探的零食店承接了大部分校內(nèi)團(tuán)體活動(dòng)的零食供應(yīng)，一家零食店一個(gè)月的銷售額可以達(dá)到10萬(wàn)元以上。

      賈丁對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)前先做市場(chǎng)調(diào)研的做法非常贊賞：“因?yàn)榇髮W(xué)生對(duì)自己將要進(jìn)入的這個(gè)行業(yè)可能還什么都不了解，他們沖著好的方面來(lái)，而調(diào)研就是為了發(fā)現(xiàn)不好的地方。”

      市場(chǎng)調(diào)研因行業(yè)而異

      王珂在開(kāi)辦自行車租賃業(yè)務(wù)前也曾進(jìn)行過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)研，“當(dāng)時(shí)問(wèn)到的同學(xué)都對(duì)租車表現(xiàn)出了興趣”。但是后來(lái)現(xiàn)實(shí)與調(diào)研結(jié)果不一致，王珂很疑惑。現(xiàn)任投行投資經(jīng)理的劉博曾有過(guò)與他相似的經(jīng)歷。

      劉博在學(xué)校期間也曾有過(guò)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，回首過(guò)去，他最大的感受是一開(kāi)始進(jìn)入的時(shí)候調(diào)研不夠充分，調(diào)研過(guò)程也更多地停留于一些調(diào)查問(wèn)卷和朋友之間的交流。“那時(shí)候還是學(xué)生，朋友圈子創(chuàng)業(yè)的人很少，因此，從本能來(lái)說(shuō)都認(rèn)為CYE項(xiàng)目很好，但是這個(gè)很好可能更多停留于好玩就是很好，因此參照的意義不大。”劉博認(rèn)為，大學(xué)生可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和一些專業(yè)的數(shù)據(jù)平臺(tái)先了解這個(gè)行業(yè)的概況，同時(shí)通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流和自己切身體驗(yàn)的方式去感受這個(gè)行業(yè)，并通過(guò)數(shù)據(jù)收集和分析實(shí)實(shí)在在地去了解。

      賈丁認(rèn)為，市場(chǎng)調(diào)研在手段上有街訪、深訪等，大方向上有針對(duì)消費(fèi)者、行業(yè)、專業(yè)等，最理想的是，把不同維度都包含在里面的綜合調(diào)研。重點(diǎn)調(diào)研的方面也是各有側(cè)重，比如王珂的自行車租賃更應(yīng)該聽(tīng)取消費(fèi)者的意見(jiàn)，而彭鑫的進(jìn)口食品電商則應(yīng)把重點(diǎn)放在了解行業(yè)本身的發(fā)展規(guī)律上。

      賈丁強(qiáng)調(diào)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者不要把市場(chǎng)調(diào)研想得特別難，其實(shí)就是根據(jù)自身情況，去找顧客聊天，但是一定要多聊。“根據(jù)行業(yè)慣例，得出任何一組數(shù)據(jù)之前都要與至少30個(gè)人聊。不能前5個(gè)人都說(shuō)好就認(rèn)為可以了。”