2013年家紡行業(yè)正直面機(jī)遇與挑戰(zhàn)。此前，中國家用紡織品行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長楊兆華對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢進(jìn)行分析，并提出2013年家紡行業(yè)的三大發(fā)力點(diǎn)：擴(kuò)內(nèi)需、穩(wěn)出口、促創(chuàng)新。其中，“促創(chuàng)新”無疑向企業(yè)提出了尋求跨界合作，開辟新渠道的要求。
　　
　　在此，本報(bào)記者提煉出2013上半年家紡企業(yè)在渠道營銷方面的9大亮點(diǎn)，既是對(duì)已有成績的肯定，也是對(duì)下半年的期望，盤點(diǎn)利弊，以助企業(yè)更好、更快、更穩(wěn)地前行。
　　
　　亮點(diǎn)1
　　
　　婚慶家紡甜蜜領(lǐng)跑
　　
　　新聞回放：“2013”因諧音“愛你一生”被視為結(jié)婚的好年份，不少新人把婚期選在了2013年，這使得今年的婚慶家紡早早迎來銷售小高峰。新年伊始，記者走訪北京大望路、王府井、西單三大商圈發(fā)現(xiàn)，婚慶類家紡產(chǎn)品走俏市場。羅萊、夢(mèng)潔、富安娜、皇錦、羅卡芙等多家品牌都有多款婚慶床品銷售，并推出打折、買贈(zèng)等優(yōu)惠措施，賺得了喜人的銷量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，元旦3天假期，購買婚慶用品的人數(shù)和人均消費(fèi)均高于去年同期。
　　
　　北京新光天地家紡區(qū)負(fù)責(zé)人告訴記者，如今，在婚慶、自然更換、喬遷、團(tuán)購這四大家紡需求中，婚慶需求已成為最剛性的需求。而且，作為婚慶市場主力消費(fèi)群體的80后與當(dāng)年60后、70后結(jié)婚時(shí)相比，對(duì)新房的床品更為講究，這在很大程度上將帶動(dòng)2013年婚慶家紡的銷售。元旦3天，有的品牌專柜婚慶家紡的銷量占到總銷量的50%，且大多消費(fèi)者選購的婚禮床品在8000元~15000元。除北京外，天津、河南等多地市場的婚慶家紡也呈現(xiàn)出甜蜜領(lǐng)跑之勢。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：婚慶家紡是近年來家紡設(shè)計(jì)的重頭戲，也是家紡銷售的一大增長點(diǎn)，隨著人們對(duì)家居特別是家紡消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，將有更多的新人注重婚慶床品的品質(zhì)和設(shè)計(jì)，因而婚慶家紡也將成為家紡品牌銷售的制勝點(diǎn)。對(duì)于婚慶家紡的促銷而言，企業(yè)首先要抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)，人們大多是在結(jié)婚前提早購買婚慶家紡，所以促銷時(shí)間也要稍加提前，選在婚禮高峰期前拉開帷幕。其次要拿捏好打折的力度，讓利的幅度要既能吸引顧客，又不喪失利潤。
　　
　　綜觀近幾年的婚慶市場，消費(fèi)需求、結(jié)婚成本呈現(xiàn)逐年遞增的趨勢，照此推算，在寓意“愛你一生”的2013年，下半年的婚慶家紡銷量仍值得期待，婚慶家紡市場也還將是企業(yè)堅(jiān)守的甜蜜陣地。
　　
　　亮點(diǎn)2
　　
　　家紡團(tuán)購勢頭正勁
　　
　　新聞回放：春節(jié)前夕，記者從北京、河南、江蘇三地市場了解到：新春家紡市場，團(tuán)購絕對(duì)是主打。綜觀各大商場專柜、專賣店、批發(fā)市場，幾乎所有知名家紡品牌都推出了自己獨(dú)具特色的團(tuán)購家紡禮品，且有不小的價(jià)格優(yōu)惠吸引買家。羅萊家紡等團(tuán)購禮品銷售大戶更是在專柜設(shè)立了團(tuán)購專區(qū)，陳列出多個(gè)系列的產(chǎn)品。
　　
　　記者從夢(mèng)潔、夢(mèng)蘭、羅萊、惠誼家紡等專柜了解到，團(tuán)購禮品家紡的銷量在新春前夕迎來銷售高峰，銷售額能占到專柜總銷售額的50%~70%。從團(tuán)購銷售來看，床品四件套需求最大，銷售最火。從購買人群來看，大中型企業(yè)是團(tuán)購家紡的大戶。
　　
　　羅萊家紡董事長薛偉成表示，禮品團(tuán)購是家紡企業(yè)一個(gè)相對(duì)年輕、卻是發(fā)展最快的新興業(yè)務(wù)。家紡企業(yè)要突破傳統(tǒng)發(fā)展模式，禮品團(tuán)購模式將是今后要不斷創(chuàng)新與發(fā)展的一個(gè)重要戰(zhàn)略陣地。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：家紡團(tuán)購，今年與往年相比有著不小的提升。究其原因，家紡品既具實(shí)用性，又具裝飾性的雙重特點(diǎn)，使其成為最受人們歡迎的禮品。
　　
　　從業(yè)內(nèi)最早涉足團(tuán)購領(lǐng)域并成立獨(dú)立部門進(jìn)行專業(yè)化運(yùn)作的羅萊家紡，我們也可以窺見禮品團(tuán)購價(jià)格遠(yuǎn)低于市場零售價(jià)的秘密，也是渠道制勝的所在：相比商場專柜、專賣店和電商，禮品團(tuán)購的銷售成本最低，其物流包裝都是整車裝運(yùn)，除去禮品合作商的利潤，沒有多少成本，因而價(jià)格可以做到很低。
　　
　　據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，未來10年中，家紡消費(fèi)市場每年的增長率將不會(huì)低于20%，而人均消費(fèi)每增加一個(gè)百分點(diǎn)，每年新增加的需求即可達(dá)300多億元。由此可以預(yù)見，家紡禮品市場前景廣闊、商機(jī)無限。
　　
　　亮點(diǎn)3
　　
　　電商助力渠道轉(zhuǎn)型
　　
　　新聞回放：網(wǎng)購人群的不斷擴(kuò)大，催動(dòng)著家紡電子商務(wù)行業(yè)的飛速發(fā)展。近年來，消費(fèi)者購買家紡的渠道，從線下終端開始向線上網(wǎng)店轉(zhuǎn)移，使得家紡電商業(yè)年銷售額輕松突破百億元大關(guān)。目前，在家紡電商圈里，市場競爭態(tài)勢已基本明確，以羅萊、富安娜、博洋為代表的線下品牌對(duì)電商的重視與推廣投入越來越大，占據(jù)著網(wǎng)購的高端市場;以南通家紡基地為代表的網(wǎng)絡(luò)品牌，憑借南通家紡市場的成本優(yōu)勢牢牢占據(jù)著低端市場。
　　
　　渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節(jié)，對(duì)于品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著成本上升、租金上漲等壓力凸顯，傳統(tǒng)渠道的競爭愈發(fā)殘酷。當(dāng)傳統(tǒng)渠道遭遇低谷之時(shí)，電子商務(wù)的強(qiáng)大力量對(duì)于家紡行業(yè)來說已經(jīng)不言而喻。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：2011年家紡電商初出茅廬，卻一鳴驚人;2012年家紡電商遍地開花，激烈競爭卻猶如冬日里的暖流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，淘寶平臺(tái)上網(wǎng)銷家用紡織品131億元，較2011年增長了102.2%。2012年，全球B2C電子商務(wù)銷售額首次突破1萬億美元，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)到1.29萬億美元。2012年，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)到了13205億元。2013年，這一數(shù)字將突破1.8萬億元。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，電商一次次創(chuàng)造著新的奇跡，也為家紡品牌的渠道布局和整合帶來更多的機(jī)會(huì)與可能。
　　
　　中國有2.47億網(wǎng)購用戶，超過了包括美國(1.7億)在內(nèi)的全球其他國家，在這一巨大蛋糕的誘惑下，家紡企業(yè)渠道轉(zhuǎn)型，走電商之路不可避免。更為重要的是，電商已經(jīng)不再單純只是一個(gè)全新的銷售渠道，同時(shí)也是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)品牌、了解品牌的全新方式。
　　
　　亮點(diǎn)4
　　
　　花樣招商搏擊渠道
　　
　　新聞回放：3月12日，中針會(huì)開展第一天，2013維科家紡品牌升級(jí)發(fā)布會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)“境界：越自然，越自在”隆重舉行，維科家紡品牌形象大使著名影星馬伊琍空降現(xiàn)場助陣，為其所代言的“維科”品牌助陣發(fā)言，成為現(xiàn)場一大亮點(diǎn)，引來眾多粉絲追捧和專業(yè)觀眾駐足欣賞。
　　
　　來自香港的傳奇家紡品牌“雅芳婷”，作為香港乃至華南家紡第一品牌，以其40年的品牌歷史書寫著一部“家紡創(chuàng)意王國”的神話，贏得了合作伙伴的堅(jiān)守與信賴。
　　
　　躋身家紡行業(yè)第三個(gè)年頭的真愛美家，則推出“一體兩翼”的渠道模式，改變了家紡渠道單純依靠零售，平效提升難、提升慢，加盟商經(jīng)營負(fù)擔(dān)重、關(guān)店率高的問題，吸引了大量加盟商;更提出家紡終端贏利模式變革，喊出“開一店送一店”的口號(hào)。該品牌總經(jīng)理林孝建表示，2013年，公司一是將市場發(fā)展的目標(biāo)實(shí)行區(qū)域性聚焦，通過逐一提高局部區(qū)域的市場占有率，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變;二是聚焦毛毯核心業(yè)務(wù)，配套床上用品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的個(gè)性特色，走出產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)性困境。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：明星助陣、述說歷史、獨(dú)到設(shè)計(jì)、加盟優(yōu)惠……企業(yè)的諸多“創(chuàng)意王牌”，無不為著“招商大戰(zhàn)”。不論是亮相業(yè)內(nèi)各大展會(huì)，還是召開企業(yè)自己的新品發(fā)布會(huì)、訂貨會(huì)，招商無疑都是“重頭戲”，想要在眾多風(fēng)云展商中脫穎而出，爭得更高的關(guān)注度，從而吸引更多的合作伙伴，賺得更多的產(chǎn)品訂單，那么現(xiàn)場的招商活動(dòng)自然得獨(dú)具創(chuàng)意，做到人無我有的精彩，這也是吸引客戶的制勝法寶。
　　
　　亮點(diǎn)5
　　
　　創(chuàng)意營銷沖破瓶頸
　　
　　新聞回放：家紡行業(yè)品牌繁多，產(chǎn)品同質(zhì)化競爭愈演愈烈，在研發(fā)新品的同時(shí)，拓展?fàn)I銷渠道是企業(yè)苦解的難題。當(dāng)傳統(tǒng)家紡渠道銷售日益飽和，該如何發(fā)掘新型渠道助力營銷，以下幾家企業(yè)試水成功。
　　
　　4月9日，居夢(mèng)萊家紡正式入駐微信，為家紡行業(yè)帶來一種全新的人際互動(dòng)和交往方式，這是居夢(mèng)萊家紡繼微博后又一公眾交流平臺(tái)。
　　
　　5月7日，由黛富妮家紡主辦的“穿越15年”活動(dòng)在微博上開啟后，刮起了一股懷舊風(fēng)，引起網(wǎng)友廣泛關(guān)注。
　　
　　莎鯊家紡挺進(jìn)電視購物領(lǐng)域，在湖南衛(wèi)視快樂購和北京衛(wèi)視優(yōu)購物黃金檔期的60分鐘專場上，共推出四款不同類別的產(chǎn)品，其中西維亞和綺麗花都兩款產(chǎn)品銷售業(yè)績突出。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：家紡行業(yè)從來都不乏營銷之術(shù)。當(dāng)今，電子領(lǐng)域已成為許多家紡企業(yè)的新型營銷渠道，在微博、微信里發(fā)布新品及促銷信息，開展各類活動(dòng)正成為企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)的重要方式，而相對(duì)較低的成本即可獲得大批“粉絲”也讓企業(yè)樂此不疲。
　　
　　此外，隨著近年來中國娛樂產(chǎn)業(yè)急速發(fā)展，娛樂營銷也正成為家紡行業(yè)新的營銷方式。回顧剛落幕不久的《我是歌手》中“富安娜”品牌的贊助廣告，就是借助節(jié)目的高關(guān)注度，獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)知。作為借鑒，諸多有實(shí)力的家紡企業(yè)也可以考慮借娛樂節(jié)目的東風(fēng)，打響自己的品牌，但在具體選擇節(jié)目時(shí)，還應(yīng)注意與公司戰(zhàn)略及產(chǎn)品形象的契合度以及節(jié)目的預(yù)期效果。
　　
　　亮點(diǎn)6
　　
　　夏涼市場南北各異
　　
　　新聞回放：夏涼家紡品類雖多，但從市場銷售來講，卻難比秋冬市場的豐厚收益。有些家紡企業(yè)認(rèn)為，夏涼家紡或可稱為“雞肋”，做利潤微薄，不做則在原本就是傳統(tǒng)淡季的春夏市場難保客流，因而，每到暖春時(shí)分眾多家紡專柜還是迫不及待刮起“清涼風(fēng)“。在夏涼家紡爭相面市之時(shí)，本報(bào)記者對(duì)比南北家紡市場，探尋不同地域的消費(fèi)特色。
　　
　　記者采訪北京、天津等地的多家商場和大型超市發(fā)現(xiàn)，夏涼被、床品套件走俏北方市場，而對(duì)于江蘇南京等南方市場而言，涼席、蚊帳則是銷售頭牌。北京某商場家紡區(qū)負(fù)責(zé)人表示，因今年北方入春較晚，夏涼家紡品的銷售有所滯后，直到4月下旬才逐漸升溫，且消費(fèi)者普遍樂于接受優(yōu)惠后達(dá)到中低價(jià)位的產(chǎn)品。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：家紡行業(yè)傳統(tǒng)的銷售旺季是每年的秋冬季節(jié)，相對(duì)而言，春夏季則被認(rèn)為是家紡行業(yè)的銷售淡季，如何調(diào)整策略來適應(yīng)春夏市場的家紡銷售成為企業(yè)面臨的一大難題。企業(yè)可從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售渠道拓展和產(chǎn)品促銷三方面來拓展春夏家紡市場，提升產(chǎn)品銷售。
　　
　　綜合南北市場的情況，夏涼產(chǎn)品的消費(fèi)多集中在中低收入消費(fèi)人群中，而他們正是現(xiàn)在乃至我國未來最為龐大的消費(fèi)群體。以中國3億戶家庭來計(jì)算，平均每戶每年花費(fèi)100元購置夏涼家紡品，那么一個(gè)夏季的銷售總額將達(dá)到300億元，如此驚人的數(shù)字表明夏涼產(chǎn)品市場大有潛力。在企業(yè)精耕細(xì)作以減弱季節(jié)性限制的影響后，春夏市場勢必釋放出巨大贏利空間。
　　
　　亮點(diǎn)7
　　
　　假日營銷抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)
　　
　　新聞回放：假日經(jīng)濟(jì)向來是眾商家緊盯的一塊大蛋糕，尤其“五一”假日恰逢春夏換季之時(shí)，更是商家必爭的關(guān)鍵戰(zhàn)場。今年“五一”3天假期，依然迎來商家期盼的假日購物潮。
　　
　　渠道是與終端連接最為緊密的環(huán)節(jié)，對(duì)于品牌的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用。隨著成本上升、租金上漲等壓力凸顯，傳統(tǒng)渠道的競爭愈發(fā)殘酷。當(dāng)傳統(tǒng)渠道遭遇低谷之時(shí)，電子商務(wù)的強(qiáng)大力量對(duì)于家紡行業(yè)來說已經(jīng)不言而喻。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：2011年家紡電商初出茅廬，卻一鳴驚人;2012年家紡電商遍地開花，激烈競爭卻猶如冬日里的暖流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年，淘寶平臺(tái)上網(wǎng)銷家用紡織品131億元，較2011年增長了102.2%。2012年，全球B2C電子商務(wù)銷售額首次突破1萬億美元，預(yù)計(jì)2013年將達(dá)到1.29萬億美元。2012年，中國網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)到了13205億元。2013年，這一數(shù)字將突破1.8萬億元。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，電商一次次創(chuàng)造著新的奇跡，也為家紡品牌的渠道布局和整合帶來更多的機(jī)會(huì)與可能。
　　
　　記者走訪北京市多家客流量較大的商場發(fā)現(xiàn)，在涌向各品牌柜臺(tái)的消費(fèi)者中，換裝是他們購物的首要選擇，給家換上春夏靚裝，讓家居告別冬日的厚重迎來春夏的清新。夢(mèng)潔、羅萊、富安娜、馨亭、惠誼等多個(gè)品牌專柜，幾乎都在顯眼位置立起了打折、滿減等優(yōu)惠標(biāo)牌，且優(yōu)惠幅度基本都低于六折，展示區(qū)里也更換了最新上架的床品和配飾。據(jù)幾家品牌專柜促銷員的估算，為換季給家居換裝而購置家紡用品的消費(fèi)者在五一期間大約占到專柜銷量的三分之一。
　　
　　此外，“六一”兒童節(jié)期間，許多家紡企業(yè)特意推出帶有童趣元素的成人家紡品，使得成人“萌”家紡銷量明顯增多，成為商家精耕假日市場的又一成功案例。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：家紡品是隨季節(jié)而更換的產(chǎn)品，伴隨現(xiàn)今人們對(duì)生活品質(zhì)要求的不斷提升，人們對(duì)家紡品也更為精挑細(xì)選，但家紡品的同質(zhì)化競爭勢必導(dǎo)致品牌間的“促銷戰(zhàn)”。從銷量來看，促銷確實(shí)能為企業(yè)帶來收益，但一味走低價(jià)戰(zhàn)略、重復(fù)的折扣活動(dòng)并非良策，所以，企業(yè)應(yīng)在傳統(tǒng)促銷手段的基礎(chǔ)上采取一些更加獨(dú)特的促銷方式。
　　
　　亮點(diǎn)8
　　
　　“掘金”二三線城市
　　
　　新聞回放：近年來，家紡品牌專賣店可謂雨后春筍般林立在全國一線城市，然而在很多二三線城市卻鮮有這些品牌的身影，但二三線城市卻不失為家紡業(yè)的潛力市場。為此，以時(shí)尚家紡著稱的多喜愛家紡在國內(nèi)多個(gè)二三線城市開設(shè)品牌專賣店，有些城市甚至還出現(xiàn)了多店共存的繁盛局面。
　　
　　二三線城市的消費(fèi)者跟一線城市的消費(fèi)者一樣，他們對(duì)產(chǎn)品的款式和功能有著自己的個(gè)性化需求，不過他們更看重高性價(jià)比的產(chǎn)品，這給了以時(shí)尚、平價(jià)著稱的多喜愛家紡廣闊的發(fā)展空間。目前，多喜愛家紡已經(jīng)在全國擁有千余家店鋪，其中有很大一部分都在二三線城市。多喜愛家紡相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，公司還將持續(xù)深耕二三線城市家紡市場，將實(shí)惠的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：家紡行業(yè)作為重要的傳統(tǒng)行業(yè)之一，在產(chǎn)品拓展方面沿襲了許多傳統(tǒng)的銷售渠道，比如專賣店、商場、超市等，然而由于家紡行業(yè)競爭日益加劇，傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)愈來愈難發(fā)揮其獨(dú)特的作用。因此，家紡企業(yè)要注重產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售渠道的推進(jìn)，不僅把專賣店、直營店開在諸多大城市中，也要加大步伐把產(chǎn)品推向中小城市。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，城鎮(zhèn)化和城中村改造步伐的加快，房地產(chǎn)開發(fā)商大舉向二三線城市挺進(jìn)，中小城市對(duì)于家紡產(chǎn)品的需求將是家紡企業(yè)銷售量的重要增長點(diǎn)，家紡市場向二三線城市甚至是廣闊的農(nóng)村拓展是家紡業(yè)發(fā)展的必然趨勢。
　　
　　亮點(diǎn)9
　　
　　嬰童家紡前景無限
　　
　　新聞回放：嬰童家紡在近年來愈加受到業(yè)內(nèi)關(guān)注，在短短幾年間迅速搶占市場，總體消費(fèi)容量每年遞增。目前，如羅萊、夢(mèng)潔、博洋等一線企業(yè)都有自己的嬰童家紡產(chǎn)品系列，且銷量不俗，嬰童家紡市場依然大有潛力可挖，在這個(gè)主打“愛”的市場，商家應(yīng)蹲下來與孩子“對(duì)話”，以尋求取勝營銷的法則。
　　
　　法則一，創(chuàng)意取勝，以寶貝的視角做產(chǎn)品營銷。產(chǎn)品營銷和設(shè)計(jì)要充分想到它的直接使用者——寶貝。記者走訪發(fā)現(xiàn)，以流行的動(dòng)畫人物及經(jīng)典的卡通形象，作為家紡品的主題設(shè)計(jì)圖案極易贏得寶貝的芳心。法則二，以價(jià)格取勝，讓嬰童家紡告別量少價(jià)高。盡管如今嬰童家紡的市場需求越來越大，但選擇少、價(jià)格貴的市場現(xiàn)狀一直是困擾消費(fèi)者的一大問題。法則三，以服務(wù)取勝，為寶貝的節(jié)日“量身定做”。嬰童家紡定制，可謂為眾多擁有嬰童家紡產(chǎn)品線的企業(yè)提供了又一市場方向。
　　
　　記者點(diǎn)評(píng)：如今，隨著80后躋身新一代父母，他們?nèi)諠u提高的消費(fèi)水平將使得嬰童家紡市場隨之不斷擴(kuò)容，表現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿Α��?jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，全球嬰童產(chǎn)品市場在過去10年增長了75%，家庭嬰童用品的支出持續(xù)增長。由此可見，嬰童家紡市場擁有無限前景。隨著家紡行業(yè)的逐步成熟，市場細(xì)分成為趨勢，加之家長對(duì)嬰童家紡的重視，一個(gè)安全實(shí)用、價(jià)格親民、選擇多樣的嬰童家紡市場將在不遠(yuǎn)的未來形成。
　　
　　然而，在拓展市場的同時(shí)，家紡企業(yè)必須將產(chǎn)品安全置于首位，在不斷研發(fā)樣式、拓展渠道、創(chuàng)意營銷之時(shí)，嚴(yán)把產(chǎn)品安全關(guān)，如此才能在嬰童家紡市場走得更遠(yuǎn)。