盡管門店高租金，續(xù)租難，優(yōu)秀的經(jīng)銷商還是能從一個(gè)店做到多個(gè)店，在充分的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，他們知道一個(gè)理，那就是賺錢了還要賺取市場(chǎng)地位，有了市場(chǎng)地位再談賺錢，就有不會(huì)被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)了。
　　
　　有些終端商并沒(méi)有什么學(xué)歷，憑的是勤勞、打拼和堅(jiān)持，靠的是一些土辦法，也能把門店操作成多店，完成年進(jìn)貨額超百萬(wàn)元的業(yè)績(jī)來(lái)。
　　
　　“土辦法”就是經(jīng)銷商多年來(lái)用心去做而得到的一些門店實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，把對(duì)手成功的東西創(chuàng)造成自己的辦法，還有一些新方法因地制宜的吸收與吞吐，這些就是土辦法。正是這些“土辦法”，不少經(jīng)銷商把多店運(yùn)營(yíng)得相當(dāng)出色，并成功地在當(dāng)?shù)厣倘�決勝而出。
　　
　　筆者認(rèn)識(shí)的一位經(jīng)銷商，他就有一些“土辦法”呢？細(xì)看下文的幾個(gè)要點(diǎn)：
　　
　　一、貨品一定要充足：貨源銜接合理，憑多年的經(jīng)驗(yàn)，貨品款式要針對(duì)當(dāng)?shù)氐?a target=_blank href='/Tag/C1F7D0D0C7F7CAC6/' target=_blank >流行趨勢(shì)與習(xí)慣，考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品組合，有的放矢，切準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。貨品的時(shí)尚款、走量款、人氣款的比例控制在合理的比例之內(nèi)。同時(shí)在多店的規(guī)劃上也因商圈的級(jí)別不同而區(qū)域定位，一店為雙開間的形象店，二店為單開間的走量店，三店。。。。。。方便顧客選擇。
　　
　　二、導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)要有激情：不要把私人的消極情緒帶進(jìn)店堂，顧客消費(fèi)的心理是：我到哪里都可以消費(fèi)，你這里不滿足我，其它地方我也可以嘗試消費(fèi)。因此，在員工在銷售過(guò)程中，千萬(wàn)不能把自己的糟糕情緒指向顧客，否則現(xiàn)場(chǎng)的成交率會(huì)大打折扣，顧客就會(huì)轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。員工如果有什么苦惱，可以離開店堂，在不影響顧客消費(fèi)的地方跟老板聊聊，這樣就會(huì)皆大歡喜，個(gè)人問(wèn)題也會(huì)在老板的支持下得到解決。
　　
　　三、銷售過(guò)程中要有高漲的服務(wù)意識(shí)：在處理抱怨的時(shí)候，一定要尊重我們的顧客，這樣就能把快樂(lè)的氛圍帶進(jìn)賣場(chǎng)，顧客聽到一聲尊稱，他的怨氣就會(huì)消了一半，再倒一杯水，把他帶到銷售場(chǎng)合較偏靜的地方，好好解釋，再讓利以實(shí)際行動(dòng)轉(zhuǎn)移他的抱怨點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的感恩行動(dòng)打動(dòng)顧客，這樣就能有效地解決一些銷售過(guò)程中的問(wèn)題，當(dāng)然，對(duì)過(guò)于刁蠻根本不講理的顧客，可以通過(guò)“以理服人”來(lái)逐步化解雙方的誤會(huì)。
　　
　　四、銷售技巧方面：在銷售過(guò)程中，要捕捉顧客的心理和需求。找到生意中的亮點(diǎn)，形成樣榜經(jīng)驗(yàn)，這不僅在員工之間得到了分享，而且在實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)了成功復(fù)制。
　　
　　五、價(jià)格策略：要給顧客以方便，鄉(xiāng)下老百姓到城里消費(fèi)，比如針對(duì)特惠區(qū)的產(chǎn)品，可以用150元、180元、200元、220元、260元、280元這樣清楚的價(jià)格明示起來(lái)，那么就給顧客選擇商品提供了方便。成功的門店從不輕易打折，這樣能成功地提高了銷售的客單價(jià)。他們認(rèn)為，真心的服務(wù)比打折更能留住顧客，要想辦法提高顧客的回頭率，讓顧客主動(dòng)上門消費(fèi)你的產(chǎn)品。讓一線團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員要成為顧客的好幫手，好顧問(wèn)，好朋友。
　　
　　六、貨品陳列：比如以雙開間為的鞋店為例，朝向人流量最大的貨柜擺女鞋為最優(yōu)，第一節(jié)貨柜一般是特別潮流時(shí)尚的商品，是吸引顧客眼球的地方，但此區(qū)的商品成交率低；第二節(jié)和第三節(jié)貨柜是跑量商品區(qū)，此區(qū)是顧客駐足選鞋試穿區(qū)，一般成交率高；第四節(jié)以后的貨柜是特惠區(qū)，此區(qū)一般是特價(jià)、缺碼滯銷商品。
　　
　　七、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：要給員工下任務(wù)，對(duì)于多店中的每個(gè)店，員工對(duì)年度任務(wù)的達(dá)成，那么任務(wù)達(dá)成與超出部分成倍獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)員工，可以提高員工的積極性和忘我的工作精神，對(duì)他們的成長(zhǎng)也提供了實(shí)戰(zhàn)的平臺(tái)。
　　
　　八、贏在終端：首先與分公司共贏，把上游的優(yōu)惠政策轉(zhuǎn)化為終端有效資源，同時(shí)這位經(jīng)銷商旁邊的雙開間門店是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，貼身肉搏的殘酷面前，他就想到增開分店擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)范圍，并堅(jiān)持到底。
　　
　　這位經(jīng)銷商的相對(duì)成功看起來(lái)并不復(fù)雜，都是一些實(shí)實(shí)在在的事兒，他貴在堅(jiān)持不懈，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又趕超對(duì)手，用務(wù)實(shí)做出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)！
　　
　　天道酬勤、人道酬善、事道酬學(xué)、商道酬信。土辦法是一種實(shí)戰(zhàn)，一種誠(chéng)信，一種積淀，有了這個(gè)基礎(chǔ)，終端做強(qiáng)做大就有了現(xiàn)實(shí)的可能性。