人們常說(shuō)，一百種人有一百種活法，這就是生活。而搞好商店經(jīng)營(yíng)，零售客戶也是“八仙過(guò)海，各顯神通”，各有各的“絕活兒”。

　　尤其是當(dāng)今社會(huì)，商場(chǎng)、超市、便利店林立，便利的購(gòu)物環(huán)境使消費(fèi)者越來(lái)越追求購(gòu)買商品時(shí)的便利性與舒適性。作為一名經(jīng)營(yíng)者，有時(shí)因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小疏忽，失去一次銷售商品機(jī)會(huì)是小事，得罪了他們才是大事。

　　那么，在日常的經(jīng)營(yíng)工作中，我們運(yùn)用怎樣的經(jīng)營(yíng)方法，才能把消費(fèi)者牢牢地吸引在我們的周圍，取得不俗的銷售業(yè)績(jī)呢。帶著這個(gè)問(wèn)題，筆者在江蘇省淮安煙草公司客戶經(jīng)理郭正平的帶領(lǐng)下，深入到市場(chǎng)一線，采訪了幾位零售客戶，看看他們是如何在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，運(yùn)用什么樣的經(jīng)營(yíng)方法，達(dá)到吸引人氣，增加財(cái)氣的目的的。

　　把經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所當(dāng)成休閑場(chǎng)所

　　零售客戶姓名：張鴻明

　　店名：鴻明便民百貨

　　經(jīng)營(yíng)時(shí)間：8年

　　經(jīng)營(yíng)路段：鳳凰新村社區(qū)居民點(diǎn)

　　張鴻民是我們要采訪的第一位社區(qū)零售客戶，他的小店坐落在北京新村的西北邊，近臨社區(qū)主干道，四周都有高大的行道樹(shù)，門前開(kāi)闊，是個(gè)休閑、歇腳的好地方。雖然已臨近冬天，但午后的陽(yáng)光照在身上，使人感到春天般的暖意。還離小店有一百多米遠(yuǎn)時(shí)我們就看到店前棚子里站著、坐著的一群人，很熱鬧。走近一看，一桌在打麻將、一桌正在熱火朝天地“斗地主”，還有一桌在下象棋，每桌跟前都有三三兩兩的人在圍觀，還不時(shí)地指指點(diǎn)點(diǎn)，角落里幾位老人坐在一起聊天。我們到時(shí)，一個(gè)打牌的小伙子呦喝著叫老板拿兩包煙，正在下棋的張老板在遞煙的過(guò)程中又順便賣了幾瓶飲料。

　　得知筆者的來(lái)意后，張老板告訴我們：“小區(qū)的生意不好做，一不留神，生意就能“飛”了。在周圍，就數(shù)我這兒的生意要好點(diǎn)，因?yàn)槲易约罕旧砭褪莻�(gè)好玩、圖熱鬧的人。所以，從開(kāi)店以來(lái)，我就有意把這個(gè)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所變成小區(qū)居民的休閑場(chǎng)所，我這兒每天正常都有三四桌人，不是打牌就是打麻將就是下棋就是喝茶聊天，小區(qū)里的居民也喜歡在這兒歇腳聊天順便買點(diǎn)東西。要不是有這個(gè)能留住人的地方，人家在逛街的過(guò)程中就把需要的東西買來(lái)了，哪還能輪到咱們這兒呀。現(xiàn)在你看看，雖然浪費(fèi)了點(diǎn)地方，每天還要費(fèi)事兒收拾一下，但生意卻好了不少，辛苦些也值得。”

　　營(yíng)造和諧的客情關(guān)系

　　零售客戶姓名：馬育明

　　店名：建芹煙酒直銷店

　　經(jīng)營(yíng)時(shí)間：17年

　　經(jīng)營(yíng)路段：市區(qū)主干道

　　我這兒和學(xué)校只隔一條馬路，我們周圍的孩子基本上都在這個(gè)學(xué)校讀書(shū)。談到經(jīng)營(yíng)時(shí)，他說(shuō)：“不要把來(lái)買東西的小區(qū)居民當(dāng)作是顧客，要把他們當(dāng)作是朋友、親戚、自己的孩子，把他們的事兒當(dāng)作是自家的事，這樣才能把生意做好。”這是零售客戶馬育明大爺看見(jiàn)我們的第一句話。馬大爺是個(gè)退休干部，在家呆著也閑得慌，于是就利用家里的兩間門面房和老伴開(kāi)個(gè)小店，一方面是方便別人，其次是也落得自己有個(gè)事兒做。

　　用一個(gè)顧客的話來(lái)說(shuō)：馬大爺小店是這條巷的“便民點(diǎn)”。那些需要要是送水、送煤氣的，家里沒(méi)人了，告訴大爺一聲，放在大爺這兒就行了，包準(zhǔn)不要你煩神。還有那些報(bào)紙信件，大多數(shù)都是通過(guò)馬大爺這兒中轉(zhuǎn)。大爺說(shuō)：“反正咱有的是時(shí)間，那些小青年上班忙，為他們做點(diǎn)事兒，也是應(yīng)該的，閑著沒(méi)事我有時(shí)都會(huì)把這些報(bào)紙信件什么的送到他們家里去。”小區(qū)里的孩子要是放學(xué)回家，大人還沒(méi)回來(lái)，張大爺這兒就成了最好的“落腳點(diǎn)”，除了認(rèn)認(rèn)真真地輔導(dǎo)這些孩子做作業(yè)外，還總是拿出一些好吃的好喝的給孩子，一點(diǎn)兒都不小氣。張大爺說(shuō)：“這有什么呀，我的生意都是這些孩子的父母照應(yīng)著的，誰(shuí)家沒(méi)有孩子呀？要是一心向著錢看，還能做什么生意，做什么人呀。”

　　與人方便就是與己方便

　　零售客戶姓名：徐傳高

　　店名：大華批零部

　　經(jīng)營(yíng)時(shí)間：9年

　　經(jīng)營(yíng)路段：商業(yè)集中區(qū)

　　做買賣、搞經(jīng)營(yíng)可是個(gè)方便別人，利在自己的活兒。還沒(méi)有走進(jìn)零售客戶徐傳高的店鋪，就聽(tīng)到他邊接電話，邊記錄地喃喃自語(yǔ)道：“一箱白酒，一瓶紅酒，兩大瓶果汁……”沒(méi)來(lái)得及招呼我們，就接著說(shuō)：“樓上王大媽家來(lái)客人了，走不開(kāi)，你把這幾樣?xùn)|西幫她送過(guò)去！”他邊招呼愛(ài)人邊麻利地稱西瓜，拿可樂(lè)，忙活開(kāi)了。

　　01年，小徐和愛(ài)人雙雙下崗后就在這個(gè)商業(yè)區(qū)開(kāi)了個(gè)超市，雖然不是什么“黃金地段”，但由于這小兩口勤快、熱情、大方，很快招來(lái)了人氣，周圍的居民都喜歡到他這兒來(lái)買東西，說(shuō)他這兒貨真價(jià)實(shí)，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。現(xiàn)在，他們的生意已經(jīng)基本上形成了一個(gè)固定的消費(fèi)群體，而且許多顧客都能享受送貨上門的便利，為了送貨方便，他們特意買了輛電動(dòng)三輪車。

　　徐傳高說(shuō)買這個(gè)車有兩個(gè)好處，一方面自己送貨方便，還有就是人家缺著用時(shí)也方便，好多顧客都享受到過(guò)這個(gè)免費(fèi)的服務(wù)。在商業(yè)區(qū)開(kāi)的商店比較復(fù)雜，假冒偽劣的商品時(shí)有出現(xiàn)，這也是好多顧客防不勝防的，但小徐始終堅(jiān)持貨真價(jià)實(shí)，不買假貨，從而也在周圍建立起了良好的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)。

　　徐傳高告訴我們：“做生意賺的是良心錢，要想做好生意，贏得顧客信任是要有一個(gè)很長(zhǎng)的過(guò)程，但要想‘砸’自己的‘招牌’，買一次假貨就足夠了。這樣的買賣不劃算，咱虧不起。”可就這么簡(jiǎn)單的道理，有些零售客戶想了多少年，都沒(méi)鬧明白，最后落得個(gè)“門前冷落車馬稀”的下場(chǎng)。

　　抓住特定的消費(fèi)群體

　　零售客戶姓名：沈亞詩(shī)

　　店名：齊心超市

　　經(jīng)營(yíng)時(shí)間：18年

　　經(jīng)營(yíng)路段：鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道

　　做生意，搞經(jīng)營(yíng)，要說(shuō)你能把不同類型的顧客全抓住，在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營(yíng)工作中，這也是不可能的事情。有時(shí)，反而適得其反。集中精力，功其一點(diǎn)，有時(shí)反而能夠有意想不到的收獲。

　　零售客戶沈亞詩(shī)可是個(gè)“鐵桿球迷”，因此，在這個(gè)鎮(zhèn)上也有不少的球迷朋友。去年，為了看世界杯，他特意花了一萬(wàn)多元買了個(gè)“大背投”，遇到大的賽事，他就會(huì)把時(shí)間表和賽事相關(guān)情況寫(xiě)在門前掛著的小黑板上，好讓那些‘哥兒們’及時(shí)了解，不會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。小沈雖然是外地人到這兒來(lái)做生意，但這個(gè)鎮(zhèn)上的球迷，他都能一一叫上名來(lái)，平時(shí)到他家店里的“鐵桿消費(fèi)者”最多的就是那些球迷。別看小沈性格比較內(nèi)向，看到人很少吭聲兒，但你一提到足球，他就神彩飛揚(yáng)，和那些球迷有說(shuō)不完的話題。

　　自從他買了這個(gè)“大背投”以后，小店可熱鬧著了，一遇到足球賽事，店里店外都是人。特別是晚上，這兒更是人聲鼎沸，那些球迷怕打擾家人，都杠著凳子，搬著椅子跑到他這兒來(lái)湊熱鬧了。人氣也帶來(lái)了商機(jī)，遇到這種情況，白天不算，一個(gè)晚上僅聽(tīng)裝和箱裝的啤酒就能賣七八箱，卷煙能買十來(lái)?xiàng)l。就這一項(xiàng)，收入就是非常的可觀。

　　小沈說(shuō)：“‘留心處處皆生意’，以前這些球迷也沒(méi)什么好的去處，平時(shí)都‘窩’在家里，連個(gè)展示自己的地方都沒(méi)有，現(xiàn)在好了，有事沒(méi)事地都聚到我這兒，互相侃侃。有共同愛(ài)好的人好交流，所以做起生意來(lái)也很輕松。由于晚上那些球迷有了去處，不會(huì)打擾家里人的休息，那些家屬們平時(shí)也很照顧著咱的生意。”看樣子要想做好生意，也并非要有什么特殊的本領(lǐng)，有時(shí)只要摸準(zhǔn)一部分人的興趣和愛(ài)好就能把生意做得紅火起來(lái)。

　　零售終端，這個(gè)站在離消費(fèi)者最近地方的銷售業(yè)態(tài)，在給消費(fèi)者帶去便利的同時(shí)，由于來(lái)自各方面的激烈競(jìng)爭(zhēng)，也給自己帶來(lái)了無(wú)形的經(jīng)營(yíng)壓力。所以說(shuō)，要想搞好零售商店的經(jīng)營(yíng)，首先要走出一條屬于自己特色的道路，才能牢牢地抓住消費(fèi)者，把生意越做越好，永立于不敗之地。