廣交會一直被視為中國外貿的“晴雨表”。在第111屆廣交會第三期家紡服裝展會上，中國參展廠商對于外部需求下降、原料價格上漲和勞動力成本上升等擔憂之聲不絕于耳，為應對挑戰，家紡企業從傳統銷售轉向線上、線下營銷已經成為大趨勢。日前，上海紅富士家紡有限公司董事長、上海家用紡織品協會副會長董服龍宣布，紅富士家紡將全面進軍電子商務銷售領域。

　　家紡“超市大王”轉型

　　“去年4月份，紅富士家紡的電子商務銷售還只有100萬元，但是現在突破月度1000萬大關，形勢之好令我們自己也有點意外，按照這種速度增長下去，未來兩年內紅富士家紡網絡銷售將突破2億元。”董服龍說。

　　據悉，紅富士家紡此前的銷售通道主要為商超供貨和出口OEM，全面進軍電子商務銷售是公司的一次重大轉型升級。“我們已經實現線上、線下銷售的結合，未來商超供貨和出口OEM比例將下降，而網絡銷售比例將上升至50%左右。”董服龍說。紅富士是中國家紡“超市大王”，旗下擁有紅富士、金富士、幸福等自主品牌，同時是美國芭比、韓國多麗等國際品牌的中國總代理。

　　業內人士指出，此次廣交會上，紅富士家訪高調宣布全面進軍電子商務，預示著中國家紡銷售渠道的轉型升級開始加速，家紡電子商務時代已經來臨。

　　“不轉型就是死路一條”

　　“未來家紡電子商務市場巨大，這個領域肯定會培育出國際知名企業和品牌。”IDG資本的一位合伙人如是說。

　　家紡企業紛紛觸電的動力來自于嚴峻的行業形勢。對于當下的行業形勢，董服龍深有體會：“今年外商客戶較少，外需仍然低迷。需求下降，成本上升，企業如果不拓展新的市場就會面臨生存危機。”

　　據第一紡織網首席分析師汪前進分析，今年第一季度家紡服裝業仍較低迷，出口增速低于全國平均水平，行業形勢要求家紡業進行轉型升級，其中一個比較重要的渠道，就是通過電子商務銷售擴大市場份額。

　　“三步走”電子商務戰略

　　數據顯示，我國家紡市場份額已經突破1000億元。然而，行業分散、銷售渠道單一和設計研發能力不足，依然是中國家紡企業的短板。電子商務時代的來臨對傳統的家紡企業的管理、服務營銷等提出了新的要求。

　　在傳統銷售渠道中，企業通過差價獲利，強調產品的利潤率。但是電子商務商業模式更強調消費者的體驗和需求，價差并不是主要的考慮，企業考慮更多的是市場規模的擴大、銷售網絡的建立及口碑的形成，以及如何平衡與傳統銷售渠道的關系，從而分步驟地推進電子商務渠道建設。

　　為此，紅富士家紡制定了穩健的“三步走”電子商務戰略。2009年，紅富士家紡在淘寶商城開出了第一家專營店。通過分銷平臺，紅富士迅速發展了上千家淘寶集市店賣家參與代銷。

　　隨著京東商城等網絡商城在國內的高速擴張，紅富士家紡憑借自身品牌優勢，迅速入駐各平臺，搶占先機。“相比而言，電子商務銷售能更直接地感受到用戶的需要。經過與幾大網絡平臺的合作，我們受益頗多。”董服龍說。“紅富士家紡與京東的合作促銷方案，是上年年底就制定好的，并提前數月開始備貨，準備物料和各種促銷素材，提前申報，提前排期。快節奏、高效率、有計劃地實施促銷方案，使得紅富士家紡在各平臺上獲得了更多的活動資源，銷售業績逐月攀升。今年4月，紅富士家紡銷售額突破1000萬元。”董服龍說。

　　與此同時，紅富士家紡自建平臺，進一步拓寬了銷售體系。2011年8月，紅富士家紡官方家紡商城上線運營，紅富士家紡由此進入垂直電子商務領域。通過合理的規劃，紅富士家紡商城在技術上進行了大膽的創新，整合了各種促銷功能，開發了一系列能夠整合互聯網資源的運營系統，通過CPS聯盟、微博、SNS等一切的互聯網資源，充分完成低成本運營，使企業通過“觸電”的方式逐步轉型升級。(魏建玲)